Para sobreviver, papelarias ganham nova roupagem
Lojas como a MEC (na foto) apostam em mix diferenciado, merchandising visual e redes sociais para vender mais. O novo conceito da papelaria é a novidade da Escolar Office Brasil, que começa no próximo domingo (4/8)
O "volta às aulas" já foi o Natal do setor de papelarias, um dos ramos mais tradicionais do comércio. Há cerca de duas décadas, o período representava 80% do faturamento desses comerciantes, sendo que 50% do valor das vendas era equivalente aos livros didáticos. Hoje, esse montante caiu para 45% e 25% respectivamente, e por alguns motivos bem simples.
O primeiro é alta concorrência do setor, disputado por cerca de 74 mil estabelecimentos no país, -e que também enfrenta competição acirrada com supermercados, farmácias, escolas e até com os próprios fabricantes.
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O segundo é a transformação digital e a integração de canais de venda. E por último, o principal: o bom e velho consumidor, cada vez mais exigente, conectado e em busca de conveniência e novas experiências de compra.
Para atender ao consumidor de hoje, é preciso ir apostar em um mix diferenciado de produtos, investir em visual merchandising e até criar estratégias digitais próprias - que incluem a parceria com blogueiros e influencers - para que a papelaria se torne muito mais do que um mero espaço de comercialização.
Essa é a proposta da 33ª edição da Escolar Office Brasil, cujo mote é "O mundo das experiências e soluções", que começa no próximo domingo (4/08) e se estende até quarta-feira 7 na Expo Center Norte, na capital paulista.
Como principal novidade, para mostrar, na prática, como adotar técnicas simples e eficazes para transformar as lojas num ambiente charmoso, atrativo e, claro, lucrativo, a feira apresentará a "Papelaria e Livraria Conceito".
No espaço, que tem uma proposta moderna e inovadora, os visitantes poderão conhecer estratégias eficientes de vendas avulsas e casadas, entender como melhorar a distribuição de marcas e categorias e racionalizar o fluxo e circulação de clientes, segundo Valeska Oliveira, gerente de negócios da Escolar Office Brasil.
Além de ser um reflexo do mercado, trazer papelaria e livraria juntas na mesma loja é uma forma de apresentar soluções e insights, assim como oportunidades de negócio gerados por essa junção o que inclui as pequenas e médias papelarias, que também podem se destacar ao se adaptarem a essa nova realidade do mercado.
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"O consumidor procura comodidade, conveniência e praticidade. E encontrar tudo isso num espaço agradável e ainda comprar pela internet, além de imprescindível, é excelente para ambos os lados", diz Valeska.
Na edição 2018 da Escolar office Brasil, as rodadas de negócios geraram R$ 4,139 milhões em 211 reuniões realizadas com 19 compradores. Para essa edição, além de manter a expectativa de público de 15 mil visitantes, 25 compradores vão participar das rodadas - o que deve gerar um aumento de 15% em volume de negócios, sinaliza Valeska. Para mais informações sobre a programação do evento, clique aqui.
OU MUDA OU DESAPARECE
Na ativa desde 1972, a Livraria e Papelaria MEC, que opera com sete unidades, está sempre em mutação. Principalmente quando percebeu as mudanças do comportamento do consumidor, a concorrência, as transformações digitais, e concluiu que não poderia mais ficar refém do lucro extra e significativo do volta às aulas de antes.
"O único caminho para se destacar foi oferecer outro mix de produtos, como artesanato, informática, material de escritório e de atendimento corporativo, presentes e até brinquedos - uma forma que encontramos de crescer as vendas durante o ano todo", afirma Paulo Freire, proprietário da Livraria MEC, que fará palestra na Escolar Office com o tema “Planejamento estratégico, e-commerce e mix de produtos: qual é o futuro da papelaria?”.
Com base em sua própria experiência na MEC, Freire aponta algumas estratégias utilizadas na rede de lojas para manter a lucratividade em qualquer época do ano. Como as redes sociais, que não geram custo algum para manter um perfil, mas poucos lojistas ainda sabem ou conseguem aproveitar.
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Como fazer parceria com blogueiros e influencers para mandar produtos, convidar para conhecer lançamentos e fazer demonstrações, dando créditos em troca de postagens para aumentar a visibilidade da loja.
"Por conta da rede social, surgem muitos modismos: se o blogueirinho postou algo em tons pastéis, com unicórnios ou sobre slime, o tema vai bombar -e sua loja deve aproveitar esses modismos para virar referência", diz.
Também é preciso pensar, a curto prazo, na evolução de um e-commerce: o cliente quer comodidade, quer comprar sem sair de casa ou ir na loja e encontrar o produto separado para retirada.
"Mas também quer atendimento via whatsapp, via rede social e receber retorno disso - uma estratégia que gera custo mínimo ou zero para o lojista."
Ainda que as vendas online de papelaria correspondam, em volumes, a menos de 10% das lojas físicas, elas crescem em torno de 20% ao ano, lembra Freire. "É uma realidade, e é preciso estar preparado. A não ser que você vá se aposentar", brinca.
A MEC adotou o e-commerce há quatro anos, e conta com uma pessoa para cuidar exclusivamente de gestão de redes sociais, para fazer cotação de preços via Instagram e Facebook com grupos de mães, que são influenciadoras na decisão de compra, compartilham experiências e só vão à loja para fazer pagamentos e retirar produtos.
"Mas 90% vão porque querem escolher a capa do caderno, a mochila... o que mostra que a experiência de compra conta muito" afirma. "Mas as vendas de papelarias vem caindo, por isso é importante investir no mix, já que 5% a 10% das compras são influenciadas pelo online", completa.
O visual merchandising (VM) -o maior influenciador de venda dentro da loja, segundo Freire - é um dos fatores mais importantes. Segundo o especialista Ará Cândio, fundador da Viu Visual Merchandising que palestrará na Escolar Office, a aplicação de técnicas do VM devem estar sempre focadas em um discurso que dê vida aos produtos, para que eles demonstrem, através de uma apresentação visual, sua importância para o dia a dia do consumidor.
Algumas técnicas, inclusive, são de uso imediato, como sugerir presentes em datas comemorativas em pontos importantes e focais dentro da loja - os chamados hot spots, com produtos casados que passem a informação de data comemorativa de que fazem parte. Além de simples, a estratégia não gera necessidade de investimento, por se tratar apenas de utilizar melhor a coordenação de produtos já existentes e à venda na loja, segundo Cândio.
"A experiência do consumidor dentro da loja conta muito mais do que apenas o discurso de que ela é apenas funcional. Uma loja atual, com a ajuda de um bom serviço, vende emoção", afirma.
Além da experiência no ramo, Freire, da MEC, que citou os números que abrem esta reportagem, também é um observador da gestão desse tipo de varejo, em geral pequeno ou médio e administrado por empresas familiares.
"São empresas administradas com pouco profissionalismo, sem redes sociais, sem site... Elas podem até continuar na ativa, mas não vão crescer muito mais que isso, e o mercado hoje não aceita mais amadores", afirma, lembrando que, no setor, virar referência depende de ficar atento às novidades e se tornar especialista no que vende.
Ele também provoca as pequenas papelarias a se imaginarem daqui a cinco, dez anos: integrante da terceira geração de papelarias que começaram na época do seu avô e do seu pai, Freire percebeu que poucos deram ou dão continuidade ao negócio, porque a maioria ainda seguiu tocando a empresa de forma amadora.
"No atual cenário, quem insistir no tradicional não dura anos. Ou apenas cinco, para ser bonzinho", afirma.
FOTOS: Divulgação
