Como a rede CVS dominou o setor farmacêutico americano

A rede americana de farmácias CVS fez uma série de movimentos nos últimos anos, sendo os mais recentes as aquisições das empresas de saúde domiciliar Signify e a Oak Street Health, voltadas aos cuidados primários para idoso. Com investidas desse tipo, a varejista se tornou a mais lucrativa do setor nos Estados Unidos, com patrimônio líquido de US$ 104,57 bilhões.

Há dez anos no grupo, Gui Serrano, AVP e Corporate Development da CVS Health, detalhou a evolução do negócio durante o Latam Retail Show. Com quase 10 mil lojas nos Estados Unidos, o executivo diz que a CVS decidiu mudar por um fator econômico e ao constatar que as despesas de consumo final com saúde no país somam o equivalente a 17% do PIB americano.

Ao contextualizar esse momento de transição da companhia, Serrano destaca que além de caro e incapaz de atender a todos, o modelo de saúde local estava ultrapassado com o envelhecimento da população. Tal percepção obrigou o governo a reinventar o que era ofertado à população e as farmácias tiveram um papel importante nessa estratégia.

Outro componente dos problemas desse sistema de saúde é a falta de formação de profissionais diante da necessidade da população. Nesse contexto, a figura da farmácia, segundo Serrano, surgia como um provedor por estar em tantos lugares de fácil acesso. Dados da CVS mostram que cerca de 85% dos americanos vivem a menos de oito quilômetros de uma farmácia CVS.

Diferentemente do Brasil, onde as farmácias costumam atuar de forma independente, o segmento farmacêutico nos Estados Unidos está concentrado nas grandes redes supermercadistas, e esse recorte representa cerca de 70% do mercado.

Para Serrano, analisando esses aspectos ficou claro para a companhia (e para o governo) que muitos desses passos e pontos de contato poderiam ser absorvidos pelas farmácias, pois, até então, o farmacêutico tinha um poder subutilizado no país e nos negócios da CVS. Ao mesmo tempo, questões macro e microeconômicas forçaram as farmácias a encontrar outras receitas, assim como o governo procurava uma saída.

"Ele (farmacêutico) é capaz de indicar como ter uma saúde melhor. Por outro lado, o governo não consegue administrar tudo sozinho e reuniu os grandes players para usar essas lojas como o last mile da saúde e entregar muito mais do que medicamentos", diz.

O momento foi totalmente favorável aos planos da CVS, que em 2019 estreou um novo conceito de varejo. Colocando em prática parte da expertise adquirida junto à compra do plano de saúde Aetna, numa negociação anunciada em 2017, a companhia tirou do papel a CVS HeatlhHub, uma loja modelo que oferece um amplo leque de atendimento.

Em uma verdadeira jornada de aquisições, a cara da loja CVS começou a mudar. A primeira mudança foi a abertura de clínicas dentro da loja - CVS MinuteClinic -, com três salas de atendimento em um modelo enxuto que reproduz o papel de um pronto-socorro.

Embora não sejam lideradas por médicos (que encareceriam o processo), essas clínicas disponibilizam o cuidado de profissionais aptos a prescrever medicações e tratar enfermidades básicas. São enfermeiros, farmacêuticos e assistentes médicos, que custam menos e estão mais disponíveis no mercado.

E o que começou apenas com serviços primários, em pouco tempo evoluiu para uma robusta lista de serviços, com vacinas, testes alérgicos, exames físicos e laboratoriais e centro de diagnósticos em uma solução completa, mais barata e mais fácil do que ir a um consultório médico ou hospital, sendo que não é preciso agendar horário.

Segundo Serrano, parte do sucesso dessas lojas tem a ver com o atendimento personalizado. Uma espécie de “concierge”, ou seja, um profissional cujo propósito é guiar os clientes pelas diferentes possibilidades, dentro e fora da farmácia, é preparado, por exemplo, para auxiliar tanto com dúvidas sobre remédios como sobre as obrigações e deveres de planos de saúde.

Ao sair dessas clínicas, os clientes são obrigatoriamente levados ao setor de medicamentos, área em que a rede também precisou se reinventar. Hoje, dois terços do lucro da CVS é gerado pelas marcas próprias.

“Durante duas ou três décadas tivemos sucesso só abrindo lojas, até o mercado saturar. Aí chegou um momento em que ficamos com um problema de margem e batemos no teto de crescimento de lojas".

De acordo com o executivo, as marcas próprias trazem uma margem três vezes maior que os outros produtos.

DAQUI PRA FRENTE

Hoje recebendo cinco milhões de clientes por dia, detentora de 24,5% do mercado de prescritos, mais de cem milhões de vidas ativas entre planos de saúde e membros de fidelização do ecossistema e dona do maior programa de fidelidade dos Estados Unidos, com 74 milhões de membros, Serrano aponta a CVS como o sistema de saúde americano mais próximo de se tornar aquilo que os consumidores esperam.

As aquisições da Signify Health pela CVS Health, por US$ 8 bilhões, e da Oak Street Health, por US$ 10,6 bilhões, no primeiro semestre deste ano, indicam que a empresa está longe de terminar sua expansão para se consolidar como um ecossistema. A pretensão é fornecer desde cuidados básicos até ajudar pacientes com doenças crônicas ou a se recuperarem em situações pós-cirúrgicas.

"Esse tipo de cuidado continuará a crescer. Todos precisam se concentrar na criação de um novo modelo de cuidados de saúde, de alta qualidade e acessível", diz.

 

IMAGEM: CVS/divulgação