Biscoitê cresce ao convencer shoppings de que vender cookies dá dinheiro

Por dois anos, o empreendedor Raul Matos tentou convencer os shoppings de que precisava de um espaço para vender um produto novo, gostoso, capaz de conquistar os brasileiros.

Afinal, fora do Brasil, na Europa, na Ásia, nos Estados Unidos, os chamados cookies já eram um sucesso e, em algumas embalagens, viraram presentes, assim como vinhos e chocolates.

Em julho de 2013, o shopping Vila Lobos cedeu ao apelo de Matos e alugou um espaço de 14 metros quadrados, quase embaixo de uma escada rolante, para a venda dos tais biscoitos.

Para surpresa do shopping, em um mês, Matos vendeu cerca de R$ 30 mil em biscoitos. No corredor onde estava o pequeno quiosque, o fluxo de pessoas aumentou 35%.

Até 2017, Matos ficou por ali, ajustando o modelo de negócio, como ele mesmo diz, até que surgiu a oportunidade de abrir a primeira loja no primeiro andar do shopping.

“As vendas, que já eram boas, explodiram. Clientes faziam fila para comprar os cookies”, diz.

Assim foi o início da rede Biscoitê, com quase 80 unidades, entre próprias e franqueadas, espalhadas em 16 Estados brasileiros, a maioria em São Paulo e Rio de Janeiro.

Neste ano, a rede deve abrir mais 35 unidades e, em quatro anos, o plano é ter cerca de 340 no Brasil, entre quiosques e lojas, principalmente em shoppings. Outra meta, para 2026, é internacionalizar, com unidades nos Estados Unidos e Europa.

A loja do shopping Eldorado, diz ele, chega a vender R$ 300 mil por mês e já tem quiosque que deve faturar R$ 3 milhões neste ano.

A fórmula que convenceu os shoppings a ter loja de cookies, e os clientes a pagar até R$ 62 por uma embalagem com biscoito à base de fubá e limão siciliano, tem inspiração fora do Brasil.

Matos, que já vendia biscoitos e barras para marcas como McDonald´s, Lacta e Nestlé, observou, em viagens a 32 países, o poder dos cookies em embalagens para presentes.

Produtos consumidos em regiões como Verona, na Itália, Bruges, na Bélgica e em cidades na Dinamarca e Suíça viraram inspiração para receitas e embalagens dos produtos da Biscoitê.

“Trouxemos as receitas dos melhores biscoitos do mundo e, a partir delas, fizemos as nossas.” O biscoito salgado Tartufo, com azeite trufado e gergelim, diz, é o campeão de vendas.

Esse biscoito é uma inspiração de produtos vendidos na região de Alba, na Itália, que, segundo ele, harmonizam muito bem com vinho e queijo.

Os cookies doces, que custam R$ 16,90, são feitos em vários sabores, como Nutella, doce de leite, baunilha e Ovomaltine.

Franquia

Em 2017, Matos, CEO e fundador da Biscoitê, sentiu que o negócio já estava pronto para a franquia, pensada para que o franqueado opte pelo regime de tributação do Lucro Presumido.

Uma das características do Lucro Presumido é simplificar o cálculo de impostos da empresa por meio de um percentual de presunção sobre o faturamento, determinado pela Receita Federal. Esse regime pode ser utilizado por quem aufere faturamento anual de até R$ 78 milhões.

“Queremos que o investimento do franqueado seja o menor possível e, o ponto de equilíbrio, o mais baixo possível, com mais margem, para que a operação seja sempre saudável”, diz.

O investimento em uma loja da marca, de acordo com ele, começa a partir de R$ 250 mil, em caso de quiosque, podendo chegar a R$ 350 mil, em caso de loja de 30 a 40 metros quadrados.

A empresa, diz ele, não trabalha com royalties. O ganho da Biscoitê está na venda do produto para o franqueado. Se não vender, diz, ninguém ganha dinheiro. “Se vendo um cookie para o franqueado por R$ 4,20, por exemplo, ele vende por R$ 10”, diz.

Matos quer trabalhar com empreendedores que também possam ter outras marcas, sob o modelo multifranqueado, e tudo indica que não será difícil encontrá-los.

 

Por mês, a Biscoitê recebe cerca de 700 pedidos para a abertura de lojas ou quiosques em todo o país, geralmente mulheres, na faixa dos 40 anos, que já tiveram uma carreira.

“As mulheres têm uma identificação maior com a marca. Elas querem uma alternativa de vida para conciliar o cuidado com os filhos, não querem mais ser executivas”, afirma.

A escolha do franqueado, diz Matos, passa por um processo rigoroso, e o que mais importa não é tirar bem um café ou vender biscoitos, mas estar de acordo com os valores da empresa.

“Tirar um café e vender, a gente ensina, agora, os valores a gente não consegue mudar”, diz.

Momento econômico

Matos avalia neste ano dezenas de pontos para, com parceiros, abrir lojas em um momento em que taxas de juros e inflação são desfavoráveis ao consumo e aos investimentos no país.

Ele concorda. “O Brasil não está em um bom momento, mas também nunca esteve”, afirma.

“Desde que me conheço por gente, vejo desafios comerciais no país, como taxas de juros altas, falta de qualidade de mão de obra, governo só atrapalhando”.

Mas é justamente agora, diz, quando as pessoas não querem fazer nada, é que surgem as boas oportunidades em shoppings e é bom para expandir.

“O bom empreendedor é aquele que não busca lucro no curto prazo, pensa em médio e longo prazos. Quem pensa em ganhar dinheiro amanhã, quebra a cara em qualquer negócio.”

Para empreender, não pode pensar em desistir, tem que ter fé, diz Matos, que teve o primeiro contato com biscoitos quando trabalhava como repositor de produtos em supermercados.

“Todos os dias o empreendedor vai receber notícias ruins, ter problemas para enfrentar. Desistir nunca foi nossa opção e, sim, ver o que fazer para enfrentar.” 

O fato de não ter um concorrente direto, diz, evidentemente, favorece a empresa. “Sabe por que ainda não temos concorrentes? Porque o negócio é complexo.”

A Biscoitê tem uma fábrica na Chácara Santo Antônio, em São Paulo, onde se concentra a produção dos biscoitos, a administração e o desenvolvimento de produtos e embalagens.

A rede também possui dois centros de distribuição na capital paulista onde são feitas as montagens das embalagens, importadas da Europa e da Ásia. “Um time de 330 pessoas faz toda essa mágica acontecer”, afirma.

A frase que ele costuma dizer em palestras e para colaboradores e franqueados é: “a gente não faz para ver se dá certo, a gente faz até dar certo.”

Foi assim, por exemplo, com o desenvolvimento do biscoito salgado Tartufo.

“Só depois de um tempo as pessoas que experimentaram entenderam o produto e acharam maravilhoso. Se tivéssemos desistido, não teríamos o produto mais vendido da marca”.

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IMAGENS: Biscoitê/divulgação