Por dentro da Shopee: entenda como a plataforma quer tomar espaço do Mercado Livre

"Na Shopee, compensa mais". O bordão dos comerciais de TV, repetido pelo carismático Terry Crews (o eterno Julius Rock, da série Todo Mundo Odeia o Chris), reforça a todo momento o que o marketplace com sede em Singapura tem feito para chegar cada vez mais perto do consumidor brasileiro - e se destacar na briga com gigantes como Temu, Shein, TikTok Shop, Amazon e o onipresente Mercado Livre, que tem mais de 40% desse mercado. 

Para entender melhor essa estratégia, o Diário do Comércio foi até o escritório central da Shopee na Avenida Faria Lima, na capital paulista, para falar com a head de Relações Governamentais Luciana Hachmann. Ela nos contou como a companhia procura melhorar a experiência do usuário, sendo que para isso busca redefinir o varejo digital no Brasil, onde acaba de completar cinco anos de atividades, assim como nos demais mercados onde atua. 

A estratégia da plataforma envolve a estruturação de uma malha logística ágil para conectar vendedores e consumidores: só neste ano, foram inaugurados dois centros de distribuição, totalizando 13 (destes, cinco estão em São Paulo e dois são no modelo fulfillment), chegou a 180 hubs logísticos no país (60 em São Paulo), e conta com mais de 3 mil pequenos negócios que são Agências Shopee e funcionam como pontos de coleta de produtos de vendedores brasileiros e de consumidores (na logística reversa). 

Toda essa parte logística focada nas comunidades locais, em que papelarias, salões de beleza e outros pequenos comércios podem se transformar em pontos de retirada de encomendas, conta também com uma força de trabalho inusitada que inclui donas de casa, aposentados, estudantes e até microempreendedores, que querem complementar a renda ou as receitas fazendo entrega de produtos adquiridos no marketplace, compondo essa malha.  

"Essa rede não beneficia apenas o consumidor, mas também os vendedores. Pequenos e médios lojistas, muitas vezes limitados ao alcance de suas lojas físicas, encontram na plataforma um caminho para atingir clientes em diferentes estados."

E tem dado certo: na última sexta-feira (22), o marketplace anunciou que o tempo médio de entrega foi reduzido em mais de dois dias no segundo trimestre de 2025. Só na Grande São Paulo, uma em cada quatro encomendas foi entregue até o dia seguinte e 40% em dois dias. Com isso, a empresa alcançou um nível de capilaridade que permite oferecer entregas no mesmo dia na capital paulista e em outras metrópoles, como Belo Horizonte e Rio de Janeiro, entre outras 75 cidades. 

No primeiro semestre de 2025, também foi anunciada a rota aérea São Paulo–Manaus, com expectativa de reduzir em 60% o tempo médio das encomendas. 

Para um país de dimensões continentais e os famigerados gargalos no setor logístico, esse desempenho na última milha ajuda a colocar a Shopee em uma posição que mostra que eficiência não é exclusividade de gigantes tradicionais do varejo. E com um ecossistema que permite entregas cada vez mais rápidas, aumentando tráfego e renda local, o destaque aqui vai para a cidade de São Paulo, onde já é possível receber produtos no mesmo dia ou no dia seguinte, explica. 

"A estratégia logística tem como objetivo atender à exigência crescente dos consumidores por rapidez, ao mesmo tempo em que facilita a vida de vendedores."

Em São Paulo, por exemplo, a despeito do fenômeno Busca Busca, a Shopee mantém, há pouco mais de um ano, um hub no polo de comércio popular no Brás - uma estratégia um tanto emblemática já que o local, que funciona como ponto de coleta, aproxima a operação de lojistas da região Central e adjacência. A ideia é reduzir custos para facilitar a vida do empreendedor  em meio a um mercado cada vez mais competitivo. "Nossa presença na região mostra sua relevância para a Shopee porque a gente quer estar cada vez mais próximo dos vendedores, e lá é um polo muito importante para isso", destaca. 

No radar, há até uma parceria com a Associação Comercial de São Paulo (ACSP), cuja conversa inicial com seu presidente, Roberto Mateus Ordine, no início de agosto, teve como objetivo explicar como a Shopee opera e como a empresa procura impactar os pequenos negócios no Brasil.

"Sabemos que essa é uma pauta prioritária da ACSP, entendemos que temos muitas agendas de interesse comum e o intuito dessa primeira reunião foi estreitar laços e abrir portas", afirma Luciana, que diz que a ideia é "seguir conversando para identificar a possibilidade de estabelecer uma parceria em prol do empreendedor." 

Com mais de 3 milhões de vendedores cadastrados, a Shopee mantém o foco em conectar pequenos negócios locais a consumidores de todo o Brasil - o que, de longe, acaba afastando a tal ideia da concorrência desleal dos marketplaces asiáticos com os varejistas locais. Afinal, mais de 90% das transações realizadas na plataforma envolvem vendedores brasileiros. "Isso reforça o caráter nacional da operação", destaca a executiva.

Presente em 11 mercados, com foco na Ásia e países como Indonésia e Taiwan, o Brasil se tornou um mercado muito importante para a Shopee devido ao potencial do seu mercado consumidor. E sem ser afetada pela taxa das blusinhas, garante Luciana, já que o comércio crossborder - de vendedores de outros países - representa só 10% das operações. "Nosso modelo existe desde o início das atividades da Shopee no Brasil, por isso não fomos afetados: nosso foco é o mercado interno", afirma.

A estratégia parece seguir pelo caminho certo: de acordo com consultorias especializadas em e-commerce e SEO, como a Conversion, um terço da população brasileira acessa o aplicativo da Shopee mensalmente e, no momento, ele é considerado o aplicativo de compras mais baixado no Brasil.

Foco no empreendedor

Diversidade de produtos, preços acessíveis, benefícios para consumidores e vendedores... Esses são alguns pontos da estratégia da Shopee para alcançar quem é cliente (ou vai se tornar), e quem se torna parceiro da plataforma para aumentar os ganhos. No caso dos primeiros, cupons e mais cupons de frete grátis e campanhas com preços competitivos e descontos, cuja oferta soma mais de R$ 320 milhões nos últimos cinco anos, segundo Luciana Hachmann.

Para atrair ainda mais esse público e reforçar a conexão com o consumidor, a companhia usa embaixadores hiperlocalizados para tentar criar uma forte identificação com o "jeito brasileiro de ser" - a exemplo de Xuxa, Thiaguinho ou Anitta. O americano Terry Crews, seu atual embaixador, foi escolhido pela conexão com o público brasileiro não só por seu papel como o pão-duro Julius, estrela de diversos memes, mas por filmes e séries populares aqui, como As Branquelas e Brooklyn-99.

Mas, para superar vendas como as de 2024, quando atingiu R$ 60 bilhões (dados do relatório do Itaú BBA), e manter ou melhorar o preço médio de venda três vezes menor que o do concorrente (o Mercado Livre), a Shopee tem feito a lição de casa não só investindo em logística - como na atual campanha do 9/9, que conta com a presença hilária de Crews encarnando diversos personagens para reforçar como a entrega é rápida ('mas jáááá?', pergunta um deles, piscando os cílios postiços). 

Também tem capacitado empreendedores e oferecido facilidades como acesso a crédito, para simplificar a operação e ajudar a ampliar os negócios desses empresários. Uma pesquisa interna da Shopee feita no primeiro semestre com empreendedores brasileiros cadastrados apontou que 30% declararam alta no faturamento ao exporem produtos na plataforma, e mais da metade têm as vendas intermediadas pela Shopee como principal fonte de faturamento, segundo Luciana. 

Já os motoristas parceiros, que contabilizam mais de 45 mil pessoas, relataram que a atividade dedicada às entregas da Shopee responde por 80% de suas receitas.  

Além de funcionar como uma espécie de vitrine que dá visibilidade ao produto do pequeno vendedor, permitindo que ele alcance outros estados e todo o Brasil e superando a limitação de uma loja física local, explica a head, as agências Shopee também geram maior renda e exposição para os pequenos negócios.

"Muitas vezes, estes empregam de duas a três pessoas, mas a demanda (gerada por venda ou retirada de encomendas pela Shopee) pode levar à contratação de mais pessoas." Ainda de acordo com a pesquisa, 40% precisaram contratar uma ou mais pessoas, e 75% operam com equipes exclusivamente dedicadas à operação.

A empresa oferece conteúdos gratuitos na Central de Educação do Vendedor, promove ações presenciais com o programa Shopee na Estrada, e mantém parceria com o Sebrae para formar empreendedores digitais. Só na plataforma de educação, mais de 650 mil pessoas participaram de treinamentos. Para pequenos negócios, que muitas vezes não têm conhecimento em gestão e marketing online, essa iniciativa é decisiva para sustentar o crescimento no longo prazo, destaca Luciana.

Outra forma de ajudar a impulsionar as vendas dos empreendedores é a aposta no social commerce, com cerca de 2 mil lives de vendedores realizadas diariamente na plataforma e onde é possível comprar em tempo real. Sem contar o recém-lançado Shopee Videos, em formato de vídeos curtos, semelhante ao TikTok, que une consumo e entretenimento. "Também temos um programa de afiliados com 5 milhões de participantes, que promove vendas e aumenta o alcance dos produtos."

Essa estratégia, de acordo com a executiva, além de se conectar com a cultura digital do consumidor brasileiro, amplia a visibilidade de vendedores menores, oferecendo ferramentas que antes estavam restritas a grandes marcas. "Em setembro, vamos realizar o Shopee Trends (dias 3 e 4, no bairro paulistano da Mooca), que reunirá mais de 5 mil empreendedores de todo o país para discutir inovação, tendências do e-commerce e estratégias de vendas online."  

Segundo Luciana, a Shopee procura até auxiliar financeiramente os vendedores - tanto que possui uma instituição de pagamento própria (com o sugestivo nome de SeaMoney) regulamentada pelo Banco Central. Além disso, oferece serviços financeiros, como a carteira digital para consumidores e vendedores, que gerencia todo o fluxo de pagamento, tanto para o vendedor como para o comprador. E tem linhas de crédito, incluindo o "Shopee Antecipa" (antecipação de recebíveis). 

Além de oferecer visibilidade para grandes marcas, com 800 grandes empresas cadastradas como lojas oficiais na plataforma, incluindo Arezzo, Schutz, L'Oréal, entre outras, a companhia fez até parceria com a Apex para levar produtos de vendedores brasileiros a outros mercados da América Latina, como Chile, Colômbia e México. Criou ainda o prêmio Mulher do Ano para empreendedoras da plataforma, reconhecendo o impacto do e-commerce na autonomia financeira feminina. 

Para a executiva, o foco é continuar a crescer no Brasil investindo pesadamente na operação local, e otimizando a logística para continuar fazendo entregas "até onde dá para chegar de barquinho, como a gente já faz". E ainda, procurar capacitar e fornecer ferramentas para que "os pequenos empreendedores brasileiros prosperem online gerando renda e emprego", afirma.

Perguntada sobre como vê o futuro do e-commerce por aqui, diante da alta concorrência e de eventuais barreiras tarifárias e regulatórias, a resposta é objetiva.

"Basta olhar a penetração do e-commerce no Brasil (cerca de 11%), os dados são públicos. O que não falta é espaço para crescer."

No relatório do Itaú BBA de 2024, a análise era que o principal desafio da Shopee estava em sua capacidade de "elevar os padrões de serviço - sobretudo na velocidade de entrega - à medida em que busca se posicionar no mercado mais premium" e, para isso, seria necessário "um investimento significativo em infraestrutura logística e capacidades de armazenamento" para se sobressair ao principal concorrente (o Mercado Livre). O resultado? Já começa a aparecer.

 

IMAGENS: Shopee/divulgação